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发掘“隐性需求”,找到市场上潜在的商机

文登新闻网-财经 来源:子楠 时间:17-06-16 852条评论

发掘“隐性需求”,找到市场上潜在的商机

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很多时候,消费者自己都不了解自己的需求。

这时候我们要学会一招。叫做“拆分需求”。把一个模糊的需求具体到某项具体的产品,或者某项可实现的产品,或者拆分成更细致的几项需求。然后,把拆分出的需求,或者产品,拿到市场上和消费者互动,看看能否确实满足模糊的需求,如果不能满足,重新拆。如果能满足,OK,批量生成吧。如果能满足一部分,那么把这部分拿出来优化,其他部分继续拆。

这里以男孩和女孩约会来举个例子:

一个男生和女孩约会,女孩说“我饿了”。那这时候男孩理解女孩的需求,如果就是单纯的“饿了”,然后顺手在街边买了俩大白馒头,女孩可能很生气,说,我不吃。这时候男孩拆分需求“想吃什么啊?”由于女孩不知道自己的具体需求,她会说“我不知道”,“好吃的”。显然,这时候虽然依然模糊,没啥效果,但是已经比“饿了”更进一步,到“好吃的”了。

然后男孩继续提问“想去哪儿吃?”女孩可能回答“天街”,也可能回答“不知道”。

①如果女孩回答了一个具体的地方,那么就按照这个具体地方会出现的东西一一提问,比如“那我们去吃水饺?”,“去吃菠萝的饭?”,“去吃拉面?”直到获取女孩觉得可行的方案。

②那如果对方一直回答“不知道”,那么这时候“产品经理”的作用就出来了。男孩子学女孩子撒娇说“哎呀,上次说哈根打死挺好吃的,我也想尝尝,在哪儿吃来着?”。“我想吃肥硕的汉堡,要不一起去墨西哥餐厅吧~”这时候女孩(客户)会有俩反应,第一种,虽然我也不想吃汉堡,但是既然你想吃,那就陪你吧。第二种,滚粗,谁TMD要陪你去吃汉堡,我最讨厌吃汉堡了。

看,你发现了一个世界的秘密,女孩就和大多数消费者(其实大多数消费者还真是女孩,男孩是提款机)一样,不知道自己想要什么,但是明确知道自己不想要什么。然而问题来了,消费者不可能在开放性的问题中回答自己”想要什么“或者”不想要什么“,你首先得把问题从开放性问题转化成封闭性的问题,就是把”想要什么“,变成”这些产品中你想要什么”,再变成“这些产品中你想要什么,想试试什么,能接受什么,不想要什么“然后作为资深产品经理的男孩终于挖掘出了女孩的深刻需求,从“好吃的”变成了“温热的,因为凉的对身体不好”,“最好是煮的,营养好,但是煮的口感不好,最好煮成口感是炸的”,“就吃顿饭而已,不要死贵死贵的,10块钱以内最好,20块钱也可以接受,30以上就换一家吧。哎,对了,AA制的男孩最讨厌了,吃饭不都应该男孩子请客吗?其实吃东西价格不重要,关键是好吃啦。”,“要辣的,但是不要麻哦,当然也不能光是辣啦,那种又辣又酸又甜,而且口感油腻腻的最好啦。但是口感要油腻腻的,不能真的油哦,最好一点油脂和糖分都没有,吃了还能减肥”…………

消费者的需求多如牛毛,然而从“模糊需求”到“稍微没那么模糊但是还是很模糊”的很多需求,消费者不可能一一提出来,因为对于不信任的人,会害怕提出来以后,对方觉得自己作,事多,所以产品经理得学会很和蔼亲切,起码能把对方的话套出来。以前遇到过一个自称是产品的,然后消费者提几个需求他就开始不耐烦了。这当然就很不称职。然后接下来的事情,就是要把“消费者”的需求,转化成现有资源下可实现,而且和消费者能提供的价值相匹配的产品,然后清算利润,压低成本, 最终产出一个可接受的产品。

举例:

作为月光族的男孩摸了摸口袋,只剩下10块钱了(己方资源不足,例如初期投资低,美术班底差,程序员是忽悠老板进来的,实际上只会粘别人的代码)于是带女孩去街边小面馆点了个不加花椒的红油凉面,给女孩点了个煎蛋,自己吃馒头。虽然女孩一直在骂男孩舍不得给自己花钱,但是好歹红油凉面加点糖加点醋还是酸甜辣的,也是煮的,而且加的煎蛋有炸的口感,关键还是男孩请客,忍了。回宿舍以后只是和闺蜜抱怨了一下这个男孩有多小气,请女孩吃饭都不吃满汉全席,一个宿舍一起笑话男生。(游民星空上一大堆喷游戏制作人,说虽然你们是个一两个人的小团队,但是没做出GTA5这样的满分大作,就是你们没用心,你们做垃圾游戏坑害我们这些盗版游戏消费者的时间。)。

女孩表示,“要是实在不行就去吃满汉全席吧”,(心里想着男生理应请客)作为月光族的男孩急忙上知乎提了一个问题“和女性朋友约吃饭,该如何自然提出双方AA制? - 两性关系”最后发现网友一边倒认为该男生请客,但是口袋里确实没钱,于是虽然觉得很丢人,但是还是表示,一开始不是说好AA制的吗?然后女孩很生气,那就在街边小面馆吃吧。男孩出于礼貌,点了俩煎蛋,虽然自己只有10块钱,但是请个煎蛋两块钱还是可以的。女孩心里正生气男生不请客,于是把两煎蛋都夹自己碗里吃了,回家以后在知乎上气呼呼地提了一个问题“追我的男生想 AA 制,合适吗?我该怎么向他说明? - 两性关系”男孩则很郁闷自己付出了一个煎蛋,约会还泡汤了,于是回家开始在LOL里面找茬骂队友(糟糕的产品经理,没有发掘出对方最重要的需求,因为现有资源没有服务好客户,所以到处撒气。)

当然,最好的结果还是,男孩是有钱的富二代,老爹给扔了5亿泡妞经费,男孩马上给管家打电话,邀请了米其林三星大厨,购买了全世界最高档的食材,然后邀请女孩到自己的别墅享受晚宴,跟管家吩咐说,糖醋口的,带点辣的配菜,一个煮的菜,再来点酥脆的口感,油用萝卜油,对,就是萝卜提炼出来的油,最不腻的那种……(资源足够满足客户需求)当晚女孩幸福地就在别墅住下了,然后拍了合照,自拍,到处发朋友圈(口碑宣传)。(括弧,女孩拍了拍男孩的肩膀,嘿,你咋睡着了,五道口都过了,到底吃啥你想好没有?)

所以你看,挖掘出需求你也不一定能满足,现有资源也许很难全面的满足需求,你还得拆分需求,满足更重要,更本质的需求。

所以,简单来说,发掘需求的线索是这样的:模糊需求→拆分需求→做细分需求的调研→市场反馈→精炼需求→给需求按重要度,必要度排序(Too How 忽略此步骤)→产品beta版测试→优化产品

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